С 24 по 27 сентября запорожская структура компании JJQ успешно участвовала в самой большой выставке годав г. Запорожье «Покровський Ярмарок».
Восьмой раз консультанты нашей структуры продемонстрировали высокий профессионализм и эффективность своей работы.
Особым вниманием отметил наш стенд
мэр города Евгений Михайлович Карташов.
И этот позитивный опыт, секреты эффективной работы, хотелось бы передать всей структуре, работающей в самых разных городах Украины.Итак, отчего зависит успех работы на выставке:
Секрет №1: Ваши убеждения и настрой Вашей команды, работающей на выставке
1. Вы должны считать свой товар самым лучшим.
2. Вы должны считать себя и свою команду центром влияния, т. е.
- Вы должны считать себя профессиональными консультантами JJQ, поэтому ваше мнение и ваши результаты должны быть сильнее любой антирекламы.
- Вы формируете позитивное информационное поле.
- Вы делаете мнение и о продукции, и о компании, и о себе.
2. Вы должны считать себя и свою команду центром влияния, т. е.
- Вы должны считать себя профессиональными консультантами JJQ, поэтому ваше мнение и ваши результаты должны быть сильнее любой антирекламы.
- Вы формируете позитивное информационное поле.
- Вы делаете мнение и о продукции, и о компании, и о себе.
3. Вы должны очень хорошо относиться к клиенту, общаясь с ним абсолютно бесконфликтно. Вы должны понимать, что у любого продукта или бизнеса есть как преимущества, так и недостатки. Они определяются только занимаемой Вами позицией.
- Замешательство вашего клиента нуждается в ясности ваших мыслей.
- Сомнения вашего клиента нуждаются в вашей уверенности.
- Слабости вашего клиента нуждаются в вашей силе.
Секрет №2: Необходимо определить цели, которые вы ставите перед собой и своей командой.
1) В отношении холодного рынка:
- привлечь
- познакомиться (взять телефон, как минимум)
- назначить встречу (или, как исключение из правил, продать на выставке, если человек готов купить)
2) В отношении теплого рынка:
- развитие отношений
- возобновление отношений
- продажа новой продукции
3) В отношении горячего рынка:
- закрепление отношений
- показ новых возможностей
- приглашение к сотрудничеству
Секрет №3: Обучение навыкам, которыми должен владеть каждый участник-консультант.
Навык № 1: умение привлекать посетителей к стенду и располагать человека к себе внешним видом, позой и глазами, выражением лица и главное – улыбкой.
Навык № 2: умение быстро создавать доверительные отношения (умение говорить комплименты и похвалы).
Навык № 3: умение быстро выявлять потребности клиента, задавая ему вопросы, а также по его внешнему виду.
Навык № 4: умение проводить микропрезентацию в ключе интересов клиента, а также формулировать УТП (уникальное торговое предложение).
Навык № 5: умение знакомиться и брать телефон клиента («Ваш телефон, пожайлуста»)
Навык № 6: умение назначать встречи. (Принцип «выбор без выбора». "Когда Вам удобно?: Во-вторник или среду? Утром или вечером? В 12.00 или в 14.00 и т. д.)
Секрет №4: Что необходимо сделать до выставки.
1. Заранее оповестить и пригласить всех знакомых, потенциальных клиентов и соискателей в консультанты, а также новичков и работающих дистрибьюторов. Необходимо организовать работу так, чтобы возле вашего стенда всегда были люди, т. к. это привлекает дополнительных посетителей. При этом Вы должны уметь быстро переключаться от беседы-консультации с членом вашей структуры к подошедшему потенциальному клиенту.
2. Использовать для приглашения незнакомых людей специальные пригласительные билеты.
3. Если есть возможность, во время выставки периодически (~1раз в час) зачитывать в микрофон подготовленный зараннее текст, предварительно договорившись с организаторами выставки
Например, такой:
"Внимание!
Дорогие гости и участники выставки! В секции «Компьютерная техника и Ваше здоровье» Вы можете ознакомиться с уникальным экспонатом выставки прибором «Комфорт» - победителем боли и болезней, возвращающим здоровье.Только на выставке Вы можете получить бесплатный сеанс избавления от боли, а также бесплатную консультацию врача-специалиста, а каждый 10й посетитель может получить сеанс удовольствия и энергоподкачки.Ждём Вас возле стенда «Комфорт»!"
т. е. сделать так, чтобы люди пришедшие на выставку Вас разыскивали:
Для тех консультантов, которым не хватило места возле стенда есть возможность работы "в поле", т. е. выставочном зале, методом социального опроса с анкетой общественной организации «Путь здоровья».
( Анкета "Соц. опрос общественной организации «Путь здоровья».
1. Интересует ли Вас собственно здоровье?
- да, - нет, - не знаю
2. Как Вы оцениваете своё здоровье?
- хорошее, - плохое, - среднее
3. Хотели бы Вы ознакомиться с последними достижениями техники в области восстановления здоровья и получить бесплатную консультацию у специалиста?
-да, -нет
4. Как Вас зовут? Ваш телефон, пожайлуста!)
Примечание: при себе иметь обязательно бэдж, красивую папку, авторучку, прибор, листовки, визитки…
Секрет № 5. Что необходимо взять с собой
- Продукцию (проверить работоспособность)
- Книгу презентаций + каталоги (3шт.)
- Дополнительную литературу + диски.
- Листовки, визитки и другой раздаточный материал.
- Фотоальбом с результатами.
- Бэдж, значок компании, ежедневник, хорошая авторучка.
- Ноутбук или DVD-плеер
Главный инструмент – Вы сами:
- как Вы выглядите (с насморком, кашлем, аллергией и т. п. лучше не приходить)
- как Вы одеты (деловой костюм)
Секрет № 6. Как подготовить выставочный стенд.
Стенд должен привлекать внимание и радовать глаз.
Поэтому после его оформления Вам необходимо посмотреть на него глазами посетителя и сделать максимально эффективным. Ни на переднем плане, ни на заднем не должно быть ничего лишнего.
- Замешательство вашего клиента нуждается в ясности ваших мыслей.
- Сомнения вашего клиента нуждаются в вашей уверенности.
- Слабости вашего клиента нуждаются в вашей силе.
Секрет №2: Необходимо определить цели, которые вы ставите перед собой и своей командой.
1) В отношении холодного рынка:
- привлечь
- познакомиться (взять телефон, как минимум)
- назначить встречу (или, как исключение из правил, продать на выставке, если человек готов купить)
2) В отношении теплого рынка:
- развитие отношений
- возобновление отношений
- продажа новой продукции
3) В отношении горячего рынка:
- закрепление отношений
- показ новых возможностей
- приглашение к сотрудничеству
Секрет №3: Обучение навыкам, которыми должен владеть каждый участник-консультант.
Навык № 1: умение привлекать посетителей к стенду и располагать человека к себе внешним видом, позой и глазами, выражением лица и главное – улыбкой.
Навык № 2: умение быстро создавать доверительные отношения (умение говорить комплименты и похвалы).
Навык № 3: умение быстро выявлять потребности клиента, задавая ему вопросы, а также по его внешнему виду.
Навык № 4: умение проводить микропрезентацию в ключе интересов клиента, а также формулировать УТП (уникальное торговое предложение).
Навык № 5: умение знакомиться и брать телефон клиента («Ваш телефон, пожайлуста»)
Навык № 6: умение назначать встречи. (Принцип «выбор без выбора». "Когда Вам удобно?: Во-вторник или среду? Утром или вечером? В 12.00 или в 14.00 и т. д.)
Секрет №4: Что необходимо сделать до выставки.
1. Заранее оповестить и пригласить всех знакомых, потенциальных клиентов и соискателей в консультанты, а также новичков и работающих дистрибьюторов. Необходимо организовать работу так, чтобы возле вашего стенда всегда были люди, т. к. это привлекает дополнительных посетителей. При этом Вы должны уметь быстро переключаться от беседы-консультации с членом вашей структуры к подошедшему потенциальному клиенту.
2. Использовать для приглашения незнакомых людей специальные пригласительные билеты.
3. Если есть возможность, во время выставки периодически (~1раз в час) зачитывать в микрофон подготовленный зараннее текст, предварительно договорившись с организаторами выставкиНапример, такой:
"Внимание!
Дорогие гости и участники выставки! В секции «Компьютерная техника и Ваше здоровье» Вы можете ознакомиться с уникальным экспонатом выставки прибором «Комфорт» - победителем боли и болезней, возвращающим здоровье.Только на выставке Вы можете получить бесплатный сеанс избавления от боли, а также бесплатную консультацию врача-специалиста, а каждый 10й посетитель может получить сеанс удовольствия и энергоподкачки.Ждём Вас возле стенда «Комфорт»!"
т. е. сделать так, чтобы люди пришедшие на выставку Вас разыскивали:
Для тех консультантов, которым не хватило места возле стенда есть возможность работы "в поле", т. е. выставочном зале, методом социального опроса с анкетой общественной организации «Путь здоровья».
( Анкета "Соц. опрос общественной организации «Путь здоровья».
1. Интересует ли Вас собственно здоровье?
- да, - нет, - не знаю
2. Как Вы оцениваете своё здоровье?
- хорошее, - плохое, - среднее
3. Хотели бы Вы ознакомиться с последними достижениями техники в области восстановления здоровья и получить бесплатную консультацию у специалиста?
-да, -нет
4. Как Вас зовут? Ваш телефон, пожайлуста!)
Примечание: при себе иметь обязательно бэдж, красивую папку, авторучку, прибор, листовки, визитки…
Секрет № 5. Что необходимо взять с собой
- Продукцию (проверить работоспособность)
- Книгу презентаций + каталоги (3шт.)
- Дополнительную литературу + диски.
- Листовки, визитки и другой раздаточный материал.
- Фотоальбом с результатами.
- Бэдж, значок компании, ежедневник, хорошая авторучка.
- Ноутбук или DVD-плеер
Главный инструмент – Вы сами:
- как Вы выглядите (с насморком, кашлем, аллергией и т. п. лучше не приходить)
- как Вы одеты (деловой костюм)
Секрет № 6. Как подготовить выставочный стенд.
Стенд должен привлекать внимание и радовать глаз.
Поэтому после его оформления Вам необходимо посмотреть на него глазами посетителя и сделать максимально эффективным. Ни на переднем плане, ни на заднем не должно быть ничего лишнего.
Главная информация на стенде должна быть о преимуществах, которые получит покупатель, приобретая Ваш товар.Секрет № 7. Идеальный алгоритм работы с посетителем.
1. Контакт глазами + улыбка (расположить к себе)
2. Похвала или комплимент (создать доверительные отношения). Например: «Вы сделали правильный выбор, подойдя к нашему стенду.»
3. Вопросы с целью выявления потребностей клиента. Например: "Вас интересуют вопросы поддержания здоровья вообще или Вас интересует решение каких-то конкретных проблем со здоровьем?»
Далее внимательно слушать в среднем 1 минуту.
4. Микропрезентация в ключе интересов клиента с демонстрацией товара (от 10 сек.
до 5 мин.)
Уметь сформулировать УТП – уникальное торговое предложение (7 -9 слов)
5. Предложить мотивирующую информацию с собой (брошюры, диски, листовки) бесплатно или за деньги, как повод ещё раз встретиться.
6. Познакомиться и взять телефон.
7. Договориться о встрече с целью получения дополнительной информации, консультации, диагностики и прочее
Итак, выставка закончилась. Подводим результаты:
1) Сколько взято телефонов с целью назначения повторных встреч
2) Сколько назначено встреч сразу на выставке
3) Сколько (если повезло) сделано продаж на выставке и сколько заключено дистрибьюторских соглашений
Если результаты Вас не устраивают, проведите самоанализ всех 7 секретов и, если есть необходимость, получите дополнительные консультации у своих верхних более опытных наставников.
Далее начинается стандартная работа по «Пентаграмме подключения» и не забывайте житейскую мудрость: «Куй железо, пока горячо», т. е. необходимо в первые 2…3 дня после выставки сделать звонки и договориться о встречах, тем более, что по данным "Центра исследования выставочной деятельности ЗТПП", затраты на заключение сделки с клиентом, приобретенным на выставке, на 62% ниже, чем те, что требуются для получения заказа в обычной рабочей обстановке.
Телефон: 8-097-8023-999
e-mail: provelen@rambler.ru
Использование материалов блога разрешается только с указанием источника - адреса сайта и блога
Телефон: 8-097-8023-999
Сайт: http://jjq-group.com/
e-mail: provelen@rambler.ru
